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其實(shí)，獲得訂單只需要簡(jiǎn)單的五步——接近客戶、發(fā)掘客戶需求、進(jìn)行銷售陳述、處理客戶異議、達(dá)成銷售協(xié)議。
在電話中成功約見客戶并給客戶留下好印象就等于成功了一半；發(fā)掘客戶的正確需求才能對(duì)癥下藥，提高訂單的成功率；銷售陳述是銷售過程的核心部分，也是銷售人員不可或缺的基本功；處理好客戶的異議會(huì)使你離訂單更近一步；掌握達(dá)成協(xié)議的技巧才能確保訂單的最終完成。這五個(gè)步驟環(huán)環(huán)相扣，缺一不可。
贏得面談的機(jī)會(huì)
打電話前需做的準(zhǔn)備工作
收集客戶資料
了解客戶潛在需求
找出關(guān)鍵人物
向行業(yè)界了解客戶相關(guān)資料
打電話接近客戶時(shí)的常見錯(cuò)誤
抨擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
電話里談?wù)摷?xì)節(jié)
不清楚誰是主要負(fù)責(zé)人
在電話里和客戶討價(jià)還價(jià)
建立良好第一印象
專業(yè)良好的外表
—有否不適當(dāng)行為
正確的身體語言
—握手姿勢(shì)
—目光接觸
—適度微笑
—合適坐姿
—交換名片
—注意體味
輕松而愉快地談話
安全距離
選擇合適的開場(chǎng)白
—客戶愛好
—所在行業(yè)探討
—適當(dāng)贊美
聲音適當(dāng)，話不多不少
善于轉(zhuǎn)移話題
—提出拜訪目的
—陳述價(jià)值
—征求客戶同意
認(rèn)識(shí)需求
了解需求贏得客戶認(rèn)同而實(shí)現(xiàn)銷售
找出購買動(dòng)機(jī)
需求的層次
解決問題是需求的最高層次
利用發(fā)問了解需求
開放式
封閉式
油燈法則
—確定現(xiàn)狀 -封閉式
—了解期望-開放式
—重點(diǎn)探討-開放式
—確認(rèn)理解-封閉式
發(fā)問三原則
—客戶需求了解要清晰
—客戶需求了解要完整
—與客戶達(dá)成共識(shí)
探尋客戶隱憂
發(fā)問和聆聽
用反問來控制局面
動(dòng)態(tài)聆聽
—活躍思維
—有目的地聽，把握談話
—收集有效信息
—看準(zhǔn)機(jī)會(huì)，重點(diǎn)出招
銷售陳述注意事項(xiàng)
充滿信心
加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品了解的介紹
對(duì)市場(chǎng)和應(yīng)用了解
不抨擊競(jìng)爭(zhēng)者
介紹利益
講明特點(diǎn)和利益
將利益與客戶需求結(jié)合
借助工具，尋找外援
知己知彼
了解客戶購買原則
了解客戶未說疑問
協(xié)調(diào)利益相關(guān)方
了解競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)弱點(diǎn)
表達(dá)技巧
使用積極語言打動(dòng)客戶
提高聲音的表現(xiàn)力
賦予感情
采取積極態(tài)度
認(rèn)同客戶感受
使反對(duì)具體化
利用發(fā)問技巧
詢問細(xì)節(jié)
給予補(bǔ)償
用產(chǎn)品其他利益補(bǔ)償
—讓步價(jià)值和回報(bào)
—盡量爭(zhēng)取公司利益
巧將異議變賣點(diǎn)
難處異議
及時(shí)告別，以禮相待
調(diào)查研究，再創(chuàng)機(jī)會(huì)
處理技巧
認(rèn)同客戶感受
比大小，看優(yōu)點(diǎn)
主動(dòng)提出交易
克服心理障礙
達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)
掌握時(shí)機(jī)
留意購買信號(hào)
—語言和非語言
達(dá)成協(xié)議的方法
直接法
—關(guān)鍵得到客戶明確的信號(hào)
選擇法
—提出你要的建議
—不要提出兩個(gè)以上的選擇
利用總結(jié)利益法
促成成交技巧
成交的讓步
成交時(shí)不貪婪
不要再妥協(xié)后再起爭(zhēng)議
管理過渡
跟蹤銷售落實(shí)
